Dass Anbieter von Systemen für das Customer Relationship Management (CRM) auch eine App mitliefern, mit denen ihre Nutzer mobil auf Kundendaten zugreifen können, ist heute die Regel. Vertriebsaußendienst-Mitarbeiter profitieren dabei vom unmittelbaren Zugang zu vielen Informationen über ihre Kontakte – Ansprechpartner, Adressen, Telefonnummern, Gespräche.
Doch es geht auch mehr: Mobile Apps für den Vertriebsaußendienst können wahre Verkaufsbeschleuniger sein, wenn sie die richtigen Funktionen enthalten.
Welche das sind, verrät Jens Stier, Geschäftsführer bei der Enterprise Mobility Plattform engomo, im Interview.
Warum ist mobiles CRM nicht gleich mobiles CRM?
Weil das Mitnehmen von Kundeninformationen auf dem Handy oder Tablet aus dem CRM-System heute bereits ein alter Hut ist. Eine App-Version hat mittlerweile jedes moderne Customer Relationship Management-System. Echtes, integriertes mobiles CRM geht aber deutlich weiter als das: Hier kann der Vertriebsaußendienst zusätzlich auch wichtige Informationen aus anderen Backend-Systemen abrufen und von unterwegs aus dort eintragen. Zum Beispiel können Vertriebsmitarbeiter damit Daten zur Warenverfügbarkeit aus dem Warenwirtschaftssystem abrufen, offene Posten zur Durchsprache mit dem Kunden aus dem FiBu-System einsehen und Angebotsanfragen sowie Aufträge unmittelbar im Kundengespräch erfassen, sodass sie dem Innendienst ohne Verzögerung zur Weiterverarbeitung zur Verfügung stehen.
Welche Verbesserungen bringt das für den Vertrieb?
Zum Einen kann der Vertriebsaußendienst bei Kunden und Interessenten informierter und auskunftsfähiger auftreten. Er kann Fragen direkt mit einem Blick auf sein Tablet oder Smartphone beantworten und muss nicht erst eine Abklärungsrunde mit dem Innendienst anstoßen. Das macht den Einkaufsprozess für den Kunden reibungsloser und angenehmer, und das wiederum fördert die Kundenloyalität. Zum Anderen steckt hinter einer integrierten Lösung für mobiles CRM eine messbare Produktivitätssteigerung, indem einige Schritte im Verkaufsprozess deutlich verkürzt werden oder vollständig entfallen – etwa die angesprochenen Abklärungsrunden mit dem Innendienst, aber auch die manuelle Übernahme von Auftragsdaten ins Warenwirtschaftssystem oder die Datenaufbereitung, die im Vorfeld eines jeden Kundentermins nötig ist, wenn der Außendienst die Informationen nicht mobil abrufen kann.
Inwiefern helfen mobile Apps dem Vertrieb bei der Potenzialerschließung?
Hier gibt es die zum Beispiel die Möglichkeit, Kunden- und Interessentendaten aus dem CRM mit wertvollen anderen Informationen, auch aus anderen Backend-Systemen anzureichern und in einer geografischen Karte anzuzeigen. So lassen sich für den Vertriebsaußendienst interessante Fragestellungen visuell lösen, zum Beispiel „Welche A-Kunden aus dem Geschäftsbereich „Ventile und Pumpen“ habe ich länger als drei Monate nicht mehr gesprochen?“. Dadurch können Außendienst-Mitarbeiter gezielt Potenziale in ihrer Vertriebsregion angehen und sicherstellen, dass in der Alltagshektik kein Umsatz verschenkt wird.
Für welche Unternehmen eignet sich eine integrierte mobile Vertriebslösung?
Im Grunde profitieren alle Unternehmen, die einen Außendienst beschäftigen, von einer mobilen App, die CRM- und andere Informationen integriert. Das sind Handelsbetriebe genauso wie Unternehmen aus der Industrie oder dem Dienstleistungsbereich.
Und wie lässt sich eine integrierte mobile App für den Vertrieb optimal umsetzen?
Da die Lösung in der Regel auf ganz unterschiedliche Datenquellen im Unternehmen zugreift und den Vertriebsprozess im Unternehmen individuell abbilden sollte, ist eine individuelle App die beste Lösung. Hierfür gibt es leistungsstarke Baukästen, so genannte Mobile App-Konfigurationsplattformen, mit denen die App-Erstellung und die Datenanbindung einfach und schnell zu bewerkstelligen sind. Unsere eigene Plattform, engomo, geht sogar so weit, dass für die Erstellung individueller Apps keinerlei Programmierung erforderlich ist. Dadurch werden individuelle mobile Lösungen unbegrenzt flexibel und in der Realisierung auch für den Mittelstand erschwinglich.
Wie Unternehmen von einer integrierten mobilen App im Vertrieb profitieren und wie ihre Funktionen konkret aussehen können, hat engomo in seinem aktuellen ePaper „Wie mobile Apps den Vertrieb revolutionieren – In 8 Schritten zu mehr Vertriebserfolg“ beschrieben. Das Paper steht hier kostenlos zum Download zur Verfügung.
